Sube el piso de tu equipo comercial, no solo el techo
Deja de depender de tus dos mejores vendedores. Medimos en qué falla cada quien —en conductas del día a día, no en teoría— y lo convertimos en tres acciones concretas por quincena. Tú las revisas en tu uno a uno y ves, con números, si se movieron.
Línea base del equipo en la primera semana · primer ciclo cerrado y medido a los 30 días
Esto ya lo viviste
Prospectan a rachas
Dos semanas le meten, y a la tercera se meten a la operación. Tú te enteras cuando el pipeline del trimestre siguiente ya viene vacío.
«Échale ganas» no es una instrucción
Sabes que dos de tus vendedores no están vendiendo lo que deberían. Lo que no sabes es qué tendrían que hacer distinto el lunes.
El curso que le sirvió a dos
Pagaste un taller para nueve. A uno le falta disciplina, a otro personalizar el mensaje y a otro pedir la orden: el mismo temario no arregla tres cosas distintas.
Lo caro no es la capacitación: es el trimestre que se va sin que nadie cambie un hábito.
Tu equipo no tiene un problema de conocimiento
Pregúntale a cualquiera de tus vendedores qué debería hacer para tener más oportunidades y te lo va a decir completo. El problema no es que no sepan: es que nadie sostiene el foco más de una semana, y que lo que cada quien necesita arreglar es distinto.
Una persona con diez áreas de mejora un martes a las ocho de la noche no avanza en ninguna. El valor de este mecanismo no es darle más opciones: es quitarle la decisión de encima para que el esfuerzo se concentre donde se va a notar.
Las diez competencias se miden todas. Lo que no existe es la opción de trabajarlas todas a la vez.
Tu uno a uno deja de empezar en blanco
Entras a la junta sabiendo qué se comprometió cada quien hace dos semanas, qué cumplió, qué no, y por qué no — en sus palabras, no en tu interpretación.
«Se me juntó con el cierre de mes. La verdad es que no lo intenté.»
Lo que un vendedor escribió al marcar una acción como no hecha
Una acción sin hacer, con su razón escrita, vale más para tu junta que tres palomitas. Por eso «no la hice» es un estado del sistema y no una casilla vacía.
Y el equipo completo, con evidencia
Promedios de la cohorte, no expedientes: el reporte del equipo no expone quién contestó qué.
Y del lado de tu vendedor
Cuatro pasos, una competencia a la vez, dos semanas por vuelta.
Se diagnostica
50 preguntas, unos 15 minutos. Sale su perfil de las 10 competencias del vendedor B2B con su lectura. No es un test de personalidad: mide conductas comerciales —si bloquea tiempo para prospectar, si le pone fecha al siguiente paso, si insiste más de tres veces— que es lo que sí se puede cambiar.
Elige una y la mide a fondo
Le sugerimos la más baja, pero decide él y escribe por qué eligió ésa. Después contesta 18 preguntas de esa competencia, que abren sus cuatro dimensiones: ahí el diagnóstico deja de ser una etiqueta.
«El primer test me decía que me faltaba reservar mi tiempo para prospectar. El de disciplina me dijo: sí respetas, pero no bloqueas, que no es lo mismo.»
Se compromete a tres acciones
La plataforma propone cinco o seis, cada una atada a la dimensión que le falló; él elige tres, las edita o escribe la suya. Tres es el tope, y está en la base de datos, no en una recomendación: es lo que cabe en una quincena con juntas, cierre de mes y urgencias.
Son acciones de su trabajo, no tareas extra: bloquear dos ventanas de prospección, ponerle fecha al siguiente paso de sus diez cuentas abiertas, escribir una línea que solo le sirva a esa empresa.
Se vuelve a medir, y ahí se ve
Las mismas 18 preguntas, no antes de 14 días: un cambio de hábito no se nota antes, y una medición a los tres días mide el ánimo. El cierre pone lado a lado lo que registró que hizo y lo que se movió, dimensión por dimensión. Después decide si sigue en la misma competencia o cambia — y esa misma medición arma el ciclo siguiente.
Qué queda en tus manos
- La línea base de tu equipo — las 10 competencias promediadas, con su lectura escrita, filtrable por sub-equipo.
- El comparativo entre rondas — cuánto se movió cada competencia, con el umbral de ruido marcado.
- La matriz persona × competencia × ronda en Excel o CSV, con los pendientes de evaluar — para tu DNC o tu propio análisis.
- El reporte del equipo en PDF, listo para llevar al comité.
- El expediente de desarrollo de cada persona — sus ciclos, sus acciones y su historial de mediciones.
- La ficha de cada competencia — qué mide y cómo se ve alta o baja en el día a día. Es el lenguaje común que le faltaba a tu equipo.
Contra lo que ya estás haciendo
| Criterio | Tu junta de pipeline | Un curso o taller | Un coach externo | Vendedor Proactivo® |
|---|---|---|---|---|
| Qué te dice de cada persona | Cómo van sus tratos | Si asistió | Lo que el coach alcanza a ver | En qué conducta concreta falla, y en cuál de sus cuatro dimensiones |
| Qué pasa el lunes | Se aprieta el seguimiento | Depende de cada quien | Lo que se acordó en sesión | Tres acciones comprometidas por persona, con fecha de medición |
| Cómo sabes si sirvió | Por el cierre del mes, cuando ya pasó | Por el ánimo de la sala | Por la percepción del coach | Se vuelve a medir a los 14 días: delta por dimensión, con umbral de ruido |
| A cuántos llega | A los tratos, no a la persona | A todos, con el mismo temario | A los que alcanza la agenda | A todo el equipo, con un plan distinto para cada uno |
| Qué cuesta sostenerlo | Tu tiempo, cada semana | Se acaba cuando acaba | Honorarios por sesión | 15 minutos del vendedor por ciclo; la junta que ya tienes |
No sustituye a tu CRM ni a tu junta de pipeline. El CRM te dice qué está pasando con los tratos; esto te dice por qué le pasa a esa persona, y qué va a hacer distinto.
Cómo arranca
Lo que pasa desde que dices que sí hasta que tienes el primer número.
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Día 1
Abres la ronda e invitas
Desde tu panel, por correo. Te toma unos 20 minutos. Cada quien acepta, fija su contraseña y entra.
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Semana 1
Tienes la línea base
Cada vendedor contesta su Diagnóstico Pro (15 minutos) y tú ves el mapa del equipo completo, con su lectura.
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Semana 2
Cada quien tiene su plan
Eligen competencia, se miden a fondo y comprometen sus tres acciones. Tú ya tienes agenda para tus uno a uno.
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Día 30
Primer cierre con delta
Se vuelven a medir. Ves qué dimensión se movió en cada persona y quién no cerró — con su razón escrita.
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Día 90
Segunda ronda y comparativo
Abres una ronda nueva y tienes el antes y después del equipo, competencia por competencia. Eso es lo que llevas a dirección.
Lo que la plataforma no hace: perseguir a tu gente. No manda recordatorios. Lo que sí hace es enseñarte, en una pantalla, quién no ha abierto su ciclo — para que la conversación la tengas tú, que es la que funciona.
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Por ejecutivo de ventas. Incluye su Diagnóstico Pro y sus ciclos de desarrollo.
De 1 a 10 ejecutivos
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De 11 a 20 ejecutivos
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De dónde sale esto
Vendedor Proactivo® es de la Academia de Ventas Sail Away. El modelo de 10 competencias salió de seis años entrenando equipos comerciales B2B en México, y el ciclo es el ritual que ya usábamos en esas sesiones —elegir una cosa, comprometer tres acciones, volver a medirse— puesto a correr solo.
Hay semanas en las que le meto todo el power y saco muchos leads, y luego tengo una mala semana y ya no busco conectar. Me meto a la operación y digo: mañana lo retomo.
Siempre me he dicho a mí misma: no eres mala, el problema es tu disciplina o el problema es tu enfoque. Yo sabía que algo me fallaba, pero no sabía por qué.
Dos vendedoras de un equipo que corrió el programa, en sus sesiones de coaching. Van sin nombre.
Lo que siempre nos preguntan
¿Y si mi equipo no lo usa?
Es la pregunta correcta, y la respuesta honesta es que la plataforma no persigue a nadie: no manda recordatorios. Lo que hace es quitarte la excusa de no saber — en una pantalla ves quién no abrió su ciclo, quién no confirmó su plan y quién lleva dos semanas sin marcar nada. El seguimiento lo haces tú, en la junta que ya tienes, y con nombre y apellido. De los equipos que hemos acompañado, los que funcionan son los que meten esa revisión al uno a uno; los que lo dejan correr solo, no.
¿Cuánto tiempo me cuesta a mí y a mis gerentes?
Abrir la ronda e invitar, unos 20 minutos, una vez. Después, cinco minutos antes de cada uno a uno para abrir la ficha de la persona. No hay junta nueva que agendar ni reporte que llenar: la idea es que tu junta del viernes deje de empezar en blanco, no que tengas una junta más.
Mi problema es de motivación, no de competencias
Lo que se ve como falta de motivación casi siempre se ve, en los datos, como falta de sistema: prospectar «cuando hay tiempo», rendirse al tercer intento sin respuesta, dejar de llamar después de un rechazo. Por eso medimos Disciplina Comercial y Resiliencia Emocional por separado — puedes tener un sistema impecable y no ejecutarlo cuando te va mal, o ejecutar sin sistema y quemarte. Se arreglan distinto, y con una acción concreta cada una.
Es autoevaluación. ¿No se van a calificar de más?
El diagnóstico es autoevaluación, sí, y ahí empieza — no termina. Lo que hace comparable el número es lo que viene después: las acciones que la persona eligió, lo que registró que hizo, la nota de por qué no lo hizo, y la medición a 14 días. Un vendedor puede inflarse el primer resultado; lo que no puede es inflar dos semanas de acciones frente a su jefe. Y tú lo ves todo en su ficha.
¿Lo puedo probar con una parte del equipo?
Sí, y suele ser la mejor forma de arrancar: una ronda con tres o cuatro personas, un trimestre, y decides con datos. El reporte del equipo se muestra desde la primera persona evaluada, con una advertencia en pantalla y en el PDF cuando la muestra es menor a cinco — con cuatro vendedores el promedio se mueve mucho con un solo caso, y conviene que esté dicho.
¿Y si alguien entra o sale a media ronda?
Las licencias son por persona y por ronda. A quien entra lo invitas y hace su línea base; el que se va deja su historial en el expediente de la empresa. Una persona incluida en una ronda nueva consume una licencia; la ronda anterior no se toca, para que el comparativo siga significando lo mismo.
¿Se integra con mi CRM?
Hoy no hay integración. Exportas la matriz completa en Excel o CSV —persona, competencia, ronda— y la cruzas con lo que tengas. Lo decimos claro porque es la pregunta que más se contesta con un «en el roadmap»: no está, y no queremos que lo compres por eso.
¿Esto lo tiene que aprobar RH?
Depende de tu empresa, pero el producto no está diseñado para RH: está diseñado para quien dirige la venta. Si RH participa, hay un rol de administrador que gestiona altas, equipos y rondas sin meterse en tu uno a uno. Dirección ve todo en solo lectura.
¿Qué ve la empresa de cada vendedor?
Su perfil, su ciclo, sus acciones y las notas que escribió al marcarlas — y se lo decimos a él en su propia pantalla, porque una nota que alguien creía privada y aparece en la junta del viernes destruye la única fuente honesta que tiene el mecanismo. Lo que la empresa no ve es lo que esa persona haya evaluado por su cuenta o con un empleador anterior.
¿Por qué las mismas 18 preguntas en la re-medición?
Porque cambiar el instrumento hace que la comparación no signifique nada. Antes de una re-medición la pantalla se lo dice a la persona con todas sus letras: son las mismas 18, contéstalas por lo que hiciste estas semanas y no por lo que quieres que diga el resultado. Y la lectura de cierre nunca interpreta el número solo: lo lee junto con lo que registró.
¿Y si un score baja?
Pasa, y no siempre es mala noticia: después de trabajar una competencia la persona se vuelve más exigente al autoevaluarse, así que el número puede bajar justo cuando empezó a ver el problema de verdad. Esa lectura está escrita en el cierre. Lo que no vas a ver es una felicitación por un número que subió sin acciones detrás.
¿Hay plazo forzoso?
No. Se compra por ronda y por persona, se factura y es deducible. Si después de un trimestre no ves movimiento, no renuevas.
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